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2014年11月25日 (火)

20141125 鍼灸はソリューション・ビジネス

以前サラリーマンだったころ、私は研究部門から
スピンアウトした、新規事業開発部門のエンジニア
として働いていました。

その部門では、光通信技術で画期的な発明をし、
それをビジネスとして立ち上げようとしていました。
それまで世の中になかった、ホントに「画期的な技術」
だったのです。

そこで私達は、その技術を使った製品を開発すべく、
いろんな社内の部門やお客さんと見込めそうな
社外のいろんな部門へ、私達の技術を紹介する活動を
していました。

そのときのお客さんの反応は、みなさんほぼ同じで
「素晴らしい技術ですね。弊社の製品にどうやったら
 展開できるか、検討させて下さい。」

そしてしばらくして、『いかがでしょうか?』と聞いても、
「なかなかいいアイデアが出ませんで…。」
と回答されるのです。

そんな調子で、いくら説明してもまったく採用して
もらえませんでした。

しかしあるとき、そんな活動を見ていた部長から、
「そういう売り込みじゃなくて、『お客さんのこういう
ところにうちの技術を使えば、こういう素晴らしい製品が
できるのではないでしょうか?』と売り込みなさい。」
と指導されたのです。

そうなのです。
いくら画期的な技術であっても、
「ただ自分の技術を紹介しているだけ」では、
お客さんの反応は
「ふ~ん、だから何なの?」と冷たいものです。

お客さんがホントに欲しい情報は、
「自社の製品がどんなに売れるものになるか?」と
いうことです。

つまり、
「その技術が自分達にどれくらいの利益をもたらして
くれるか?」を、具体的に知りたいのです。

お客さん自身でさえ気付いていない問題点に対して、
自分達の技術を使うことで、それが解決できることを
知ってもらわなければいけないません。

これが問題解決型ビジネス「ソリューション・ビジネス」の
一つなのだと思います。

部長に指摘された売り込み方を始めたところ、
徐々に真剣に話しを聞いてくれるお客さんが出てくる
ようになり、やがて商品開発に結び付きました。

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さて、現在私は鍼灸師として鍼灸院を経営しています。
自分の持っている技術が、どのような症状で困っている方に
どのようにお役に立てるのか?
いつもそれを考えて、時間の許す限り
ほぼ毎日のようにホームページの内容を修正しています。

例えば、「腰痛」でお困りの方がいたとします。
一言に「腰痛」と言っても、
「どこが痛いのかわからない鈍痛」かもしれないし、
「腰の横のところがギューっと痛い」のかもしれません。
あるいは
「ギックリ腰になりそうなキリっとした痛み」かも。

肩コリだってそうです。
「頭痛がするような肩コリ」もありますし、
「肩甲骨のところがギリギリ痛い」ような肩コリだって
あります。

そういう症状の一つ一つを丁寧に、推定される原因と
その鍼灸治療方法を解説しています。

この方法が正しいのかどうなのかはわかりません。

しかし、弊院のホームページをご覧になった方が、
自分の症状と照らし合わせて、何が原因で、またその
症状が軽減できるものなのかどうかを、判断できるように
なるのではないかと思うのです。

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こういう観点でいろんな鍼灸院、接骨院などの同業者の
ホームページを見ていると、よくあるのが
「XX流の鍼により痛くない鍼治療」
「ソフトタッチの無痛整体」
などです。

そして、それらの多くが「あなたの健康に寄与する…云々」
といった漠然とした言葉を添えています。

正直なところ、私も初めはそんな言葉を書いていました。

しかし、どこかいい鍼灸院や整体院がないか、と
探している人から見ると、
『ふ~ん、だから何なの?』
と思われているのではないでしょうか?

その施術を受けることによって、
「自分の症状は、よくなるのか?」
「その施術だったら、どうしてこの症状がよくなるのか?」
「ホントにその施術方法は、自分の症状に合っているのか?」
等々。
こういう重要で欲しい情報が、さっぱり伝わらないのです。

鍼灸院をはじめ、この業界の仕事は、身体に不調を
訴えている人を、できるだけ楽にしてあげることです。

でも、もしその方々が、自分自身の不調の原因がわからず、
そしてどこに行けばその不調を解決してくれるのかが
わからなければ、私達からそれを知らせてあげないと
いけなと思うのです。

鍼灸院は、ソリューション・ビジネスです。

自分達の技術が、どういう人にどう役に立つのかを
その人の立場になって考え伝えなければ、それは
「ただ自分の技術を紹介しているだけ」
となってしまうのです。

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